Comment mesurer son ROI marketing ?

ROI retour sur investissement

Le community manager joue un rôle important lors d’une inbound marketing. Lorsqu’il lance une campagne marketing ou une inbound marketing, il le fait dans le but de générer du profit. Ce profit doit être de qualité aussi bien dans les chiffres que dans la durée. Il existe un indicateur qui permet au community manager d’apprécier les impacts de sa campagne : le ROI marketing. Qu’est-ce que le ROI marketing ? Comment le calculer ? Quelle est son importance ?

Qu’est-ce que le retour sur investissement marketing ?

 

Le ROI marketing est par définition, Return Of Investment marketing. C’est le retour sur investissement que génère une stratégie marketing digital. Le Roi est un indicateur qui permet d’évaluer la rentabilité en chiffres d’un investissement marketing.

Lors d’une campagne digitale, calculer le Roi vous aide à apprécier les stratégies et actions sur lesquelles il faut insister, et celles qu’il faut revoir. Ce facteur occupe une place très importante dans la stratégie digitale, car il aide à prendre les bonnes décisions pour atteindre les objectifs.

Voici la formule pour calculer le ROI marketing : ROI = [(chiffre d’affaires généré – Coût de votre stratégie Inbound)/(coût de votre stratégie inbound)].

Le chiffre d’affaires généré est le total des gains financiers et le coût étant votre investissement au cours de la stratégie marketing. La rentabilité de votre campagne marketing dépend du résultat obtenu au niveau du calcul.

  • Si le résultat est inférieur à 1, vous avez effectué une perte au cours de cette campagne.
  • Si votre résultat est égal à 1, vous n’avez rien perdu, vous n’avez rien gagné. Cette probabilité est extrêmement faible.
  • Si le résultat est supérieur à 1, vous avez effectué un profit.

Si par exemple le résultat est de 1,50, on dira que vous avez fait un profit de 50 %. Cependant, si les objectifs de votre compagnie étaient de générer un profit de 70 %, quoique vous ayez fait un profit en général, vous avez eu des pertes en fonction des objectifs qui vous sont fixés.

Calculer le Roi marketing avec cette formule peut sembler bien aisé, mais il y a plusieurs autres facteurs qui entrent en jeu. Il est donc important de les connaître pour savoir comment mesurer sur retour sur investissement.

 

Impact du ROI marketing et activité

 

Pour bien mesurer et apprécier le Roi marketing, il existe 4 indices majeurs à prendre en compte.

 

Coût d’acquisition d’un client potentiel (Lead)

 

L’un des objectifs de base d’une campagne marketing est de gagner le maximum de nouveaux clients potentiels pour la compagnie ou l’agence. Cet indicateur permet d’évaluer les impacts des efforts marketing fournis pendant une campagne. Il permet de savoir si les diverses actions posées sont coordonnées et cohérentes les unes avec les autres.

En résumé, cet indice permet de savoir si l’investissement mis au cours d’une campagne pour convaincre les clients a permis d’atteindre les objectifs ou non.

Voici la formule de l’indice ROI d’un lead : Roi d’un lead = Total de l’investissement marketing/Total des leads collectés. Comme exemple, si votre investissement annuel pour la campagne marketing est de 50 000 €, avec 200 clients potentiels, votre Roi par lead est de 50 000/200, soit 200 €.

 

La Costumer Life Value (CLV)

 

Il s’agit de la valeur vie d’un client. C’est la somme des bénéfices qu’une entreprise a obtenus avec un client sur une période. Cet indicateur permet de connaître la fréquence à laquelle s’effectuent les achats pendant un cycle de vente. Il permet de connaître aussi la moyenne des achats et la raison pour laquelle un client reste chez vous. Grâce à cette constante, vous pourrez évaluer combien investir dans le inbound marketing et comment convertir un client.

Voici la formule pour calculer la Costumer Life Value : CLV = 1/(1 — taux de rétention client)

Le taux de rétention du client est le ratio du nombre de clients qui reste dans votre portefeuille clients d’une année à l’autre. Si vous avez 79 clients qui restent sur 100, d’une année à l’autre, votre taux de rétention client est de 79 %.

Lorsque vous comparez la valeur vie d’un client à l’indice de Roi lead, cela vous permet d’évaluer l’impact réel de vos efforts marketing sur le marché des clients. Il est très important de connaître la CLV si l’on veut mesurer sur le Roi marketing.

 

Le taux de conversion visiteurs/clients potentiels

 

Il s’agit du rapport entre le nombre de personnes qui réagissent à votre inbound marketing et ceux qui se manifestent comme clients potentiels. Cet indicateur vous permet d’apprécier la qualité de votre canal de conversion. Pour augmenter vos chances de conversions, il est conseillé d’améliorer votre contenu marketing, vos formulaires et vos pages de publicité.

La formule de ce taux de conversion est : Taux conversion leads = (Nombre de conversions/Nombre de visiteurs) x 100

Vous pouvez définir le parcours le plus porteur en termes de conversion en analysant ce taux. Cela vous aidera à augmenter l’efficacité du Roi marketing de vos campagnes inbound marketing.

 

Le taux de conversion Leads/clients

 

Ce taux est le ratio entre les clients potentiels, et ceux qui ont réellement passé une commande chez vous. Un client potentiel peut rester en contact avec vous plusieurs années sans pour autant passer une seule commande.

Ce taux permet de savoir faire le tri entre les potentiels clients et les vrais clients et leur accorder le traitement de faveur qui est dû à chacun. Cela vous permet de définir les sources des clients potentiels les plus efficaces et qualifiés. Vous pourrez mieux optimiser le taux de conversion des leads en clients. Cela aura un véritable impact sur le Roi marketing.

 

Quelles sont les limites d’utilisation du Roi marketing ?

 

Bien que le ROI marketing soit un outil de très grande efficacité dans le marketing digital, il y a des aspects qu’il ne permet pas de l’apprécier entièrement.

Lorsqu’un client a été touché au cours d’une inbound marketing, il peut ne pas réagir dans l’intervalle de temps que vous avez considéré pour calculer le ROI marketing. Il peut réagir un à. Ou deux après la campagne. Cet impact, quoique tardif devrait quand même être considéré car cela a apporté une plus-value au patrimoine. Il est donc important de définir des périodes stratégiques pour évaluer le Roi marketing.

Les impacts au cours d’une inbound marketing ne seront pas forcément les mêmes qu’à la fin. Une campagne marketing peut donner les impacts positifs au cours de plusieurs semaines, plusieurs mois et plusieurs années.

Les outils marketing permettent d’analyser presque tous les aspects : trafic, audimat, clients prospectés, clients potentiels et même les vrais clients. Se baser sur le Roi marketing sur des fréquences d’analyse permettrait d’optimiser ses résultats marketing et d’être encore plus efficaces.

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